¿Captación de Leads Qué Es?

En este artículo, definiremos qué es la captación de leads y veremos los elementos y las formas en que puedes generarlas. Independientemente de cuál sea tu negocio o empresa, la captación de leads al cabo son esenciales para tu logro en el marketing digital.

Puedes construir una base de datos de compradores, lo que te permite contactarlos más tarde si están interesados en tu marca, productos o servicios. Las capturas de leads también pueden actuar como otro punto adicional de la mercadotécnia, como un llamado a la acción para que los consumidores interactúen con tu sitio web y de paso realicen compras.

Definicion de captación de leads - Maneras de generar leads y clasificarlos

¿Cuál es el significado de lead?

El término lead se refiere a un cliente potencial que ha mostrado interés en tu marca, producto o servicio. Los compradores potenciales están calificados, para que el equipo de mercadotecnia pueda acercarse a ellos más tarde.

La generación de leads requiere la estrategia de atraer a los visitantes a tu página web, convencerlos de que proporcionen su información de contacto y luego realizar un registro en una base de datos, con el objetivo de a posteriori generar un vínculo uno a uno, mediante el email marketing y otros canales digitales.

La generación de leads es importante en la difusión del comercio electrónico y a la efectividad de otras operaciones comerciales porque permite a las empresas comercializar a sus posibles compradores introduciéndolos en un embudo de ventas. A medida que aumenta el número de usuarios web, también lo hace el costo del marketing digital de tu marca.

Los datos de contacto obtenidos mediante la página web de suscripción por un pop ups, permite la baja de costos en publicidad através de Facebook Ads (Facebook Lead Ads) ya que se va generando una base de datos de contactos para promoción de futuras ofertas de productos y servicios.

Los potenciales compradores ayudan a los equipos de expertos en ventas a ser más eficientes. Contribuyen al éxito de la estrategia de las campañas de mercadotecnia creando conversaciones, identificando potenciales calificados y de esta manera analizando el ajuste de la marca.

Es por eso que es tan importante el acceso del departamento de mercadotecnia para que defina de alguna manera el sentido de la estrategia digital a implementar. Y no olvide considerar los beneficios de un programa de generación de leads.

CAPTACIÓN DE LEAD QUE ES?

Una definición de captación de leads, es una forma de obtener datos de compradores posibles y poner en marcha el siguiente paso. Este siguiente paso es llevar la relación a diferente nivel.

Podría ser una demostración, una prueba, una reunión, o una combinación de todas estas en un plan de mercadotecnia integral. Echemos un vistazo a la estrategia más corriente que suele implementarse.

El método usado es realizar campañas de tráfico a una página de aterrizaje con formularios o pop up con el objetivo de captacion de leads, esto se llama comunmente landing page, que contenga algún contenido descargable (lead magnet).

Al crear una landing page (página de aterrizaje), debes intentar crear una página para la captura de leads que sirva a un solo propósito: recopilar información de compradores potenciales.

El objetivo de una página de captura de leads es solo ofrecer un lead magnet o incentivo, tener una podertosa llamada a la acción y capturar los datos del contacto. Comunmente se solicita el email y nombre, pero en ciertas ocasiones, podemos capturar el apellido, número de teléfono en los casos que se ofrezca participar por ejemplo en un sorteo.

Si bien puede parecer fácil, hay una fórmula para decidir qué información preguntar. En primer lugar, debes determinar la capacidad de tu objetivo de la tareas y en segundo lugar, qué información necesitas de tus compradores potenciales para su posterior segmentación. Por eso es muy significativo un estudio de tu buyer persona, antes de realizar las campañas.

La definición del buyer persona: un trabajo previo fundamental

Se puede decir que tenemos buenas cifras de conversión de ventas, pero estos no son los números que nos interesan porque no son un tipo de cliente. La clave es encontrar pistas que satisfagan las necesidades de las personas que necesitan nuestros productos o servicios. Antes de establecer cualquier cosa para atraer y convertir leads es de vital importancia definir a fondo a nuestra persona compradora (hábitos de consumo, temática de hobbies, fuente de ingresos, niveles de estudio, cargo que ocupa, profesión,  problemas que necesita resolver, etc.)  antes de empezar a implementar toda la estrategia de nuestro sitio y su contenido.

En las etapas iniciales de compra de un producto, los posibles compradores pueden no estár interesados en compartir su información personal. Los clientes potenciales que ya están en la etapa de toma de decisiones, en cambio, tienen más probabilidades de compartir su información personal.

Las formas más cortas solo deben requerir unos pocos registros,  preferiblemente no más de dos, lo ideal es pedir nombre y dirección de correo. El formato del formulario es un factor significativo a tener en cuenta para aumentar la conversión, nuestra recomendación: que se lo más sencillo posible.

Dependiendo de los datos que necesitas, también puede limitar el número de registros a cinco. Una forma más larga podría producir menos compradores potenciales de mayor calidad, pero tendrás menos conversión. Los mínimos formularios son solo con el campo de correo electrónico, pero tienes que realizar algunas estrategias con los usuarios para captar el nombre para poder personalizar los emails de seguimiento y su contenido.

La labor de solicitar datos adicionales bien vale su esfuerzo. Conseguir a posteriori los nombres y apellidos de tus suscriptores junto a otros datos, es un factor considerable para la segmentación  de las cuentas y la personalización de los correos electrónicos de tus futuras campañas.

Captación Significado: ¿Cómo conseguir leads cualificados?

A continuación se enumeran algunas de las mejores acciones para captación de leads. Siga leyendo para obtener más información sobre cada uno de ellos. Aquí hay algunos consejos para ayudarte a comenzar.

Las mejores técnicas para la captación de leads

Para conseguir más leads, es significativo recopilar información de los contactos de los compradores potenciales.

A menudo, esto se conoce como captura de lead, y tiene como objetivo convertir a los usuarios anónimos de una página web en contactos identificables. Si bien la mayoría de los especialistas en marketing comienzan con la recopilación de una dirección de correo electrónico, la captura de leads también puede incluir otra información de los usuarios.

Los datos recopilados se almacenan en un CRM, donde el experto en marketing puede realizar acciones sobre la base de datos de leads, para convencerlos de que se conviertan en compradores. Al crear formularios de captura de leads, tenga en cuenta que, si bien la mayoría de los formularios de captura de leads tienen múltiples campos, los datos sucios son inútiles.

No debe haber dudas en la calidad de la información a capturar. Es recomendable que el formulario, tenga una validación mínima de datos para evitar un montón de errores de carga que a futuro aumenten los costos de envio de mantenimiento de la base de leads. Para evitar el envío de datos no válidos, asegúrate de utilizar un formulario que incluya funcionalidades de validación como te comentaba anteriormente y algún procedimiento de medición de conversiones.

Esto evitará  una serie de mantenimientos y procesos que deben hacerse con frecuencia, como ser: como la actualización de datos del catálogo de leads y permitirá una medición certera de las estadísticas de crecimiento de suscriptores.

Por ejemplo, si tu formulario incluye un botón de envío, asegúrate de tener un color contrastante y usar un lenguaje lleno de convocatoria a la acción para alentar al usuario a hacer clic en él. El uso de pop ups es otro concepto interesante y muy usado en una landing page de una página web, cuando el usuario intenta salir de ella con el objetivo de ofrecer algún incentivo irresitible y capturar los datos.

Veamos captación de leads ejemplos varios:

¿Cómo se consiguen los leads?

Para nuestro marketing debemos hacer que los usuarios visiten o interactúen con nuestro sitio o blog o incluso nos envíen su correo electrónico cuando visiten vídeos interactivos o anuncios en Facebook. Por lo tanto, su correo electrónico se depositará automáticamente en el sitio de la empresa.

Con el fin de generar buenas posibilidades de venta se podrían implementar varias acciones a través de diversos canales digitales para la empresa, tanto en línea como fuera de línea. Los siguientes párrafos de este artículo darán una visión general de las mejor estrategia de generación de lead.

Vídeos para captación de leads

Otra forma de ganar leads es mediante el uso de clips de vídeo de sitios como YouTube o de su sitio. En cuanto a los boletines de noticias, el vídeo se puede utilizar para proporcionar material de calidad y material premium, que está disponible de forma gratuita para un usuario.

Un segundo enfoque para capturar leads es insertar un enlace en una landing page con un vídeo que conduce a un formulario en el que el usuario nos dará su dato de seguimiento. ¿Cuáles son tus mejores páginas de destino para tu blog?

Campañas en Facebook Ads

La captación de leads en redes sociales es una de las mejores estratégias a aplicar. Facebook cuenta con poderosa una plataforma de publicidad llamada Facebook Ads, muy atractiva que es fácil de usar y eficiente con el fin de hacer que nuestra publicidad sea rentable, basado en la estrategia, principalmente de su excelente potencial para segmentar a nuestra audiencia mediante contenidos.

En la sección de noticias de esta red social podemos mostrar anuncios, contenidos, videos y mucho más, así como en la esquina superior izquierda, segmentando principalmente los tipos en los que un espectador estará interesado. Facebook ads, es una excelente elección de potenciar tráfico calificad a nuestras páginas de destino.

Campañas de Google Ads

Otra de las empresas de Ads; excelente para la captación de leads es Google Adwords, pero aconsejo a usarla con aquellos prospectos que se encuentran en las última fase del proceso de compra, es una excelente plataforma para generar compradores, con los tipos de avisos de búsqueda.

Hablando desde mi experiencia; es cara para generar lead ads frios con los cuales debemos realizar un trabajo de contenidos y conversión, mejor dicho de segmentación de nuestra audiencia para inducir la compra de productos. A mi criterio este modelo de negocio o estrategia no es recomendable con un bajo presupuesto.

¿Cómo conseguir leads gratis?

Una de las formas más ignoradas de generar compradores potenciales gratuitos para tu negocio es a través de contenidos en las redes sociales, creando campañas que apunten a tu público objetivo. Si estás activo en una red social o en varias, puedes publicar preguntas interesantes y comentar sobre otras publicaciones.

Tambien a la hora de generar  leads, es una excelente idea crear una página de aterrizaje  con concursos y sorteos esta es una de las excelentes técnicas de captación de leads. La técnica más empleada por los expertos con los concursos y sorteos, es que se viralicen a la hora de generar una compartir o un me gusta con herramientas especiales para este fin.

Hay varias compañias captación de leads en redes sociales que realizan todo tipo de concurso, y tienen herramientas que permiten viralizar el contenido en distintos canales. Además, puede compartir contenido valioso en tu blog e incrustar un pop ups en donde ofreces incentivos y capturar un email. Para que las personas se involucren con tu negocio y puedas producir ventas de productos o servicios.

Es considerable darle preponderancia al diseño web para crear un blog atractivo con mucho dato y contenido para que los leads puedan aprender rápidamente sobre tu negocio. Por último, debes proporcionar una forma de contacto para que los leads puedan comunicarse contigo.

Puedes crear tus propios grupos de Facebook centrados en un tema o contenido particular, (esta es otra interesante estrategia del inbound marketing). También puede apuntar a ciertos hashtags para dirigirse a personas específicas. En el marketing en red, a la gente le gusta hablar de sí misma. Al hacerles preguntas, comprenderás lo que quieren y necesitan.

Conocer a las personas y lo que les interesa es esencial para tu éxito. Aquí hay algunas maneras de generar un flujo constante de captación de leads gratuitos en las redes sociales. Hay docenas de blog/webs que pueden darle toneladas de captación de leads gratuitos.

El marketing de contenidos es otra de las mejores maneras de captación leads gratuitos para tu negocio. No solo puedes publicar contenido interesante y relevante en tu blog wino que también puede compartirlo con otras personas en tu nicho.

Las técnicas primordiales es crear contenidos de valor que atraigan a tu público objetivo y capturar sus datos.

Por ejemplo, puede unirte a un foro o grupo de Facebook para tu nicho y compartir tus ideas y contenido de negocios con otras personas en las redes sociales. Al comprometerse con estas personas, podrás aumentar la conciencia de la firma y captación de leads.

Además del marketing de contenidos, las redes sociales son otro lugar para obtener pistas gratuitas. Al conectarse con otras personas en la misma industria, puedes generar confianza y establecer relaciones con ellas y generarás resultados.

Herramientas de Captacion de Leads

Contenidos Descargables Suscripción

Un canal clave para captación de leads es a través de materiales descargables, tambien llamados leads magnets no es otra cosa que un incentivo que vamos a regalar con la intención que los usuarios nos dejen sus datos.

Lo importante de que este incentivo sea de gran calidad y que cubra alguna necesidad o dolor de los leads que queremos atraer. Por eso es importante que te detengas en estudiar a tu cliente objetivo o buyer persona para obtener resultados. El incentivo (lead magnet) es el primer contacto que tendrá el lead con tu firma, por lo tanto, debes prestar mucha atención en el proceso de captacion de leads.

Landing pages

Este es el segundo elemento extremadamente clave en un embudo de marketing de calidad y en el proceso de captación de leads. Será capaz de llevarle al formulario donde no necesitará ninguno de los datos personales.

Una página de destino debe ser relevante para los usuarios tanto en forma como en contenido (diseño). Se puede lograr utilizando las siguientes recomendaciones:

1. Contenido o texto mínimo (no debe contener links a otras página u ofertas).
2. Un fuerte llamado a la acción en el texto (CTA).
3. Una descripción detallada de los beneficios de suscribirse a tu lista.
4. Solo permitidos los links de las políticas de privacidad, T&C y Disclamer.
5. Contener un Formulario.

Formularios

Los formularios de captar leads, son campos en los que el usuario introduce los detalles para obtener una descarga después de iniciar sesión en el blog. A pesar de que parece simple este elemento, la captura de leads es crucial porque alcanza sus momentos más verdaderos.

El formulario de captar leads, debe contener este conjunto de elementos fundamentales: Campos para que los usuarios introduzcan los datos de nombre y email. Y otro de los elementos que no debe faltar es un Botón con un color contrastante con una llamada a la accón.

Es la página web donde los usuarios reciben el incentivo después de proporcionar los datos en la landing page.

Es muy importante esta página web que pocos toman en serio, ya que pone en marcha el proceso de identificación del lead mediante un pixel. También es el punto de partida con el relación a los futuros compradores potenciales, así que es el espacio no solo para agradecer sino también para explicar como serán nuestro servicio y como llegarán las comunicaciones a partir del primer correo electrónico inicial que reciba.

Otro tema importante, es la de incrustar un código oculto para que el usuario sea identificado como un lead por los distintos sistemas de nuestro embudo. Esto es, para poder crear públicos personalizados y comenzar estrategias de contenido optimizado que nos permita segmentar al usuario.

No recomiendo usar la pagina de agradecimiento para dejar el incentivo. El truco que utilizo es el de forzar al usuario a la apertura del email de bienvenida y reciba el regalo con un link en dicho email, de esta forma; valídas si los datos que registró en la landing page son correctos, o de lo contrario no obtendrá el regalo.

Follow-up emails

Una de las estrategias más importantes del inbound marketing es la del marketing de contenidos y el correo electrónico es quizás el mejor aliado para poder implementarla. Es de vital importancia generar un vínculo con nuestra audiencia y fortalecer la estrategia de generación de contenidos que elaboramos para producir la maduración de los leads en futuros clientes.

Usa este recurso para mostrar otros canales de comunicación, ofrece ofertas que incentiven la compra, usa este método de contacto por lo menos una vez cada 15 días, ya que es probable que los leads pierdan interes o se olviden de haberse suscripto y terminen yendose de tu lista. Prueba con estas técnicas y verás resultados a corto plazo. Ya habrás escuchado el dinero está en la lista y es el email el que te traerá estos , úsalo con criterio y buenos contenidos.

La importancia medir la conversión (captar leads)

Cuando se trata de capturar leads a través de una campaña Ads en redes sociales o en buscadores, es importante evaluar la gestión y el rendimiento de esta y analizar las necesidades del público objetivo. De esta manera, podemos averiguar cuáles estrategias funcionan y cuales no en la captación de leads. A fin de analizar las inversiones en términos del ROI de las campañas realizadas.

Toda empresa debe saber los KPI`s que mueven la inversión en publidiad a fin de tener el control del gasto versus el retorno de la inversión. En importante saber que parte del procediminto: blog, contenido, landing, formulario, embudo y conversión está dando mejor resultado y lograr una optimización continua.

Un detalle menor puede lograr un aumento considerable de coneversión que se traduce en captar leads o en más ventas. Se debe no solo recopilar dato con herramientas como por ejemplo Google Analitycs sino también se deben saber interpretar y analizar a tu público objetivo.

Periodo de Existencia de los Leads

Leads Scoring: ¿Qué es?

La puntuación de lead es un método utilizado para clasificar o segmentar a los leads contenidos en tu base de datos, luego de la captación de leads.

Utiliza un procedimiento de puntuación en el que una escala representa el valor percibido del usuario mediante datos que se van recabando a medida que este responda a las llamadas de acción que se van proponiendo en el embudo. Los clientes potenciales con los puntajes más altos se consideran clientes potenciales de alta calidad. Los clientes potenciales con puntajes más bajos son clientes potenciales de baja calidad.

Si deses maximizar su tasa de conversión, use la puntuación de leads. Aquí hay algunos consejos para mejorar tu puntuación de lead. Cuanto más comprenda la puntuación de lead, más efectivos serán sus esfuerzos de marketing. Primero, es necesario comprender los atributos de potenciales compradores. Además de los datos, como la edad y el género, los modelos de puntuación de leads también consideran el comportamiento.

Por ejemplo, si un usuario ha visitado recientemente un sitio web en particular, puede ser un líder calificado. Si visitan la página de precios o se registran para obtener un boletín, se consideran una ventaja calificada. Los modelos de puntuación de leads deben tener en cuenta estos factores.

De lo contrario, no pueden determinar la cualidad de los clientes potenciales. En 2do lugar, un sistema de puntuación de leads debería proporcionar capacidades de importación y exportación. Puede importar datos de encuestas y estadísticas de la industria para usar en su sistema de puntuación de plomo.

Por último, el software de puntuación de leads debería hacer que la exportación de datos sea fácil y conveniente para usted. De esa manera, puede usar su herramienta de puntuación en las herramientas de informes. Un leads calificado es aquel que probablemente comprará su producto.

Sistema de CRM

Para poner en marcha la estrategia de inbound marketing en una empresa o negocio personal es importante contar con herramientas de gestión de leads, incluyendo software de gestión de contactos. Hoy el uso del CRM no esta privado a la grandes empresas, hoy las Pymes tienen acceso a estos softwares como es el caso del CRM gratuito de HubSpot, u otros CRM en modadlidad de pago por uso.

Lo importante es que un CRM permite estudia el viaje del cliente y poder tomar acciones sobre la maduración del lead. En el CRM, los leads tienen perfiles únicos. estos softwares incluyen datos demográficos, un catálogo cronológico de las conversaciones que un lead tuvo contigo, así como los datos que compartió.

Calificar a un lead

Imagínate que tienes 120 clientes potenciales. Es probable que todos interactúen con tus negocios en varias etapas de un embudo de ventas. Es imposible ver el estado de cada uno de estos posibles clientes,  si no hay forma de medir su potencial. El Lead Rating es un algoritmo que define los criterios necesarios para la calificación en el CRM.

Cuando organizas una campaña, puedes generar distintos puntos a las llamadas a la acción (CTA), y restar puntos cuando no interactúan. Por ejemplo, si un lead, abre un correo gana 1 punto, sino lo hace se le resta 1, si además colocas un link a la oferta en el email y el comprador hace clic y se queda en la landing por unos minutos le otorgas un puntaje específico.

Todo esto se puede hacer con un sistema automatizado de CRM que facilita mucho el seguimiento de los potenciales clientes. De esta forma, aquellos lead que muestran interés en los contenidos y en las llamadas a la acción tendrán puntajes elevados mientras lo que no interactúan o lo hacen esporádicamente, tendrán valores negativos o nulos.

Con estas acciones uno puede tomar la temperatura de los leads y ofertar a aquellos que están más puntuados (estado caliente) y cultivar o desechar aquellos que no.

Nurturing Leads luego de la Captación de Leads

Cultivar leads significa mantener una comunicación regular con ellos para que se conviertan en clientes. ¿Cómo puede alguien firmar un cheque en blanco?, solo es posible teniendo confianza. A menudo utilizamos herramientas como el correo electrónico para generar esta confianza en nuestro lead.

Una campaña de email marketing con buenos correos electrónicos escritos que se envían regularmente (pero no excesivamente) pueden obtener el apoyo de los clientes. Cada interacción toma una acción diferente para su ventaja.

Gestión de clientes

Ciclo de Vida de los Clientes

El desafío de la captación de leads es saber exactamente lo que necesitan o cómo cubrir una necesidad o aliviar un dolor o problema. Es el punto de partida de un ciclo para entender al contacto y que el probable comprador nos conozca, a nivel marca o servicio.

Puede parecer muy técnico, pero es fácil poder separar el trigo de la paja, gracias a las herramientas de automatización como un CRM o un producto Open Source como lo es Mautic, que si bien no es un CRM es más que suficiente para todo emprendedor o vendedor online.

Fidelización de Clientes y Captación de Leads

Una de las mejores maneras de generar lealtad a la marca es enviando correos electrónicos personalizados regulares de sus clientes leales. Ya sea que estén refiriendo a sus amigos o simplemente comprando algo que están buscando, los correos electrónicos pueden ser una excelente manera de mantenerse en contacto con sus clientes leales.

Las campañas de correo electrónico también pueden ayudarlo a comunicarse con nuevos clientes y volver a participar. De hecho, muchos estudios han demostrado que un comprador al que es referido por un compañero de confianza tiene casi tres veces más probabilidades de convertirse en un cliente repetido.

Las marcas exitosas saben cómo excitar a sus compradores, y se esfuerzan por crear una experiencia increíble para sus compradores. Ya sea que compren un producto, lo usen o incluso se comuniquen con un representante de ventas, las marcas exitosas piensan en toda la experiencia de principio a fin.

Al crear una experiencia memorable y positiva para cada comprador, hacen que el proceso de compra sea agradable. Los compradores de lealtad a través de la mercadotecnia se han convertido en un aspecto crucial de los negocios en el clima actual, ya que los compradores entienden que una marca es más que un producto.

Construir la lealtad del comprador es una excelente manera de mejorar la planificación. Puede facilitar que los equipos de mercadotécnia predecan el crecimiento y el presupuesto en consecuencia.

Cuando un comprador se vuelve leal, es probable que regrese por más, ya que las compras repetidas son muy probables. Las compras repetidas también aumentan las posibilidades de realizar una nueva compra. Además, la lealtad aumenta sus posibilidades de compradores habituales y lo ayudará a ganar más dinero.

Hemos visto en este post, maneras de captación de leads, el significado de la captación sino también el periodo de vida y el camino del cliente, en resumén un pantallazo de los puntos más importantes para aumentar tus ventas. Me gustaría mucho saber de tí, escribeme tus impresiones en los comentarios.

Un cordial saludo.

Carlos Olivares