¿QUE ES UN LEAD Y PORQUE SON TAN IMPORTANTES?

¿Qué es un lead? la pregunta más frecuente en mis clases de introducción al marketing. Un lead es un cliente potencial que ha expresado su interés en tu oferta. Son importantes para una empresa porque representan una oportunidad de ingresos.

Pero, ¿qué representan exactamente los clientes potenciales? En esta entrada del blog, exploraremos los diferentes tipos de clientes potenciales, así como los pasos que una empresa puede dar para generar clientes potenciales.

¡Sigue atento!

La definición de un lead y por qué son importantes para una empresa

Un lead es una persona que puede comprometerse con los productos o servicios de una empresa.

Pueden estar buscando información sobre un producto o servicio, solicitando información sobre una promoción o dispuestos a comprar.

Las empresas suelen conseguir prospectos para que su equipo de marketing y ventas los fomenten y finalmente los cierren.

El cierre de un lead suele ser uno de los aspectos más importantes de una campaña de marketing digital, ya que puede conducir a ventas y a nuevos esfuerzos de marketing.

Para ser eficaces, los prospectos deben estar cualificados y dispuestos a comprar. Calificar a un lead implica comprender sus necesidades y deseos, así como la duración y el alcance de su compra.

Cerrar un lead implica proporcionarle información y recursos de venta que le lleven a tomar una decisión de compra.

Si un lead no se cierra, puede ser difícil generar futuras ventas. Los prospectos son fundamentales para cualquier campaña de marketing.

Pueden conducir a futuras ventas y generar pistas para otros esfuerzos de marketing. Sin clientes potenciales, las empresas no pueden generar ventas.

¿QUE ES UN LEAD EN MARKETING ONLINE?

Cómo hemos dicho anteriormente, la definición de lead, es una persona que expresa su interés por un producto o servicio concreto.

Estas personas pueden ser prospectos o clientes, pero aún no están preparadas para comprar.

Los equipos de ventas realizan un seguimiento de los prospectos para generar ventas. La generación de prospectos puede ser un asunto complicado, pero hay algunas cosas que las empresas pueden hacer para mejorar sus posibilidades de generar prospectos útiles.

Una táctica importante es disponer de un proceso de ventas. Disponer de procesos para casos como la llamada en frío o el cultivo de leads (lead nurturing) a través de referencias ayuda a las empresas a establecer una relación con los prospectos y a hacerles sentir que se les toma en serio.

Otro factor importante es disponer de un buen plan de marketing. Un buen plan de marketing puede ayudar a las empresas a identificar y dirigirse a clientes potenciales que probablemente estén interesados en su producto o servicio.

Combinando estos dos factores, las empresas no sólo pueden generar más clientes calificados, sino también crear una cartera de prospectos que sean receptivos a comprarles.

Diferencia entre lead y prospect

Aunque a veces son vocablos intercambiables, estos términos tienen sus propios significados en el proceso de ventas.

Durante el proceso de ventas, los leads son contactos no calificados que encajan en nuestro equipo de marketing para convertirse en nuestros compradores potenciales y considerar seriamente la búsqueda de la venta.

La principal diferencia es que sabemos mucho más sobre un prospecto que sobre un lead, y podemos rastrear los datos, porque cuanto más detalles tengamos sobre ese candidato (prospecto) más probable es determinar en cuánto está interesado en convertirse en cliente.

 

¿Qué tipos de leads existen?

La clasificación del lead puede variar según la empresa. IQLS, MQLS y SQL tienen una codificación más detallada de leads.

Veamos ahora, la siguiente clasificación de los leads:

 

 Sales Qualified Lead (SQL)

Es probable que los leads en la venta tengan un deseo inmediato de que el producto se compre.

Los leads se pueden considerar prospección y convertirse en clientes a partir de ese momento.

Cuando se realiza un proceso de calificación del lead, como puede ser el lead scoring, el lead queda calificado para la venta, es común encontrar en la literarura la plabra sales qualified lead (sql) a este tipo de lead caliente.

A partir de que se califica al SQL, el departamento de marketing ha dejado de funcionar de ahora en adelante y le pasa la posta al equipo de ventas, para seguir el proceso de compra.

 

 Marketing Qualified Lead (MQL)

Si tu producto se comercializa correctamente, el equipo de marketing capturará leads, que se encuentran interesados, pero aún no estan preparados para la compra, a este tipo de prospecto se los conoce como: marketing qualified lead (MQL) están interesados, pero no están comprando todavía.

En la mayoría de los casos, el comprador necesita información adicional del equipo de marketing o ventas de la empresa. Este lead se convierte en la prioridad si se calienta y llega al final. También se los conoce en el mundo del marketig como leads tibios o cálidos.

 

Information Qualified Lead (IQL)

Estos leads se encuentran en la fase inicial, los leads se clasifican como IQL porque todavía no han obtenido suficiente información para proceder a través del embudo.

La empresa o el equipo de marketing, todavia no conoce bien al lead. Estos tipos de lead, se los debe procesar, para su maduración con un ciclo de calentamiento conocido como lead nurturing y lead scoring. A este tipo de lead se lo conoce cariñosamente como lead frío en el mundillo del marketing.

¿Por qué son importantes los leads para una empresa?

Los leads son el alma de cualquier campaña de marketing digital. Sin leads, nadie compraría nada en Internet.

Pero, ¿qué significa eso en realidad? Un lead es un cliente que ha mostrado cierto interés en un producto o servicio y tiene la intención de comprarlo.

Eso puede parecer bastante sencillo, pero en realidad hay varios tipos diferentes de clientes potenciales a los que las empresas pueden dirigirse.

Por ejemplo, hay clientes potenciales cálidos (mql), que son clientes que han mostrado interés por un producto o servicio, pero que aún no han hecho un pedido.

Luego están los clientes potenciales calientes (sql), que son clientes que han hecho un pedido en los últimos 30 días.

Por último, hay leads hiperactivos, que son clientes que han hecho un pedido en los últimos 90 días.

Cada tipo de lead tiene sus propias cualidades y es más adecuado para diferentes fines. Sin embargo, en general, el lead cualificado son el alma de cualquier campaña de marketing digital de éxito.

¿Cómo generar un lead?

Un cliente potencial puede obtenerse mediante de esfuerzos de marketing, como anuncios, campañas de correo electrónico o difusión en las redes sociales, orientando las campañas a nuestro público objetivo o a nuestro cliente ideal.

Las campañas de marketing deben tener el objetivo de estar apuntadas a nuestro cliente ideal o buyer persona que previamente hayamos compuesto con un análisis previo.

Sin embargo, la mayoría de las veces, los leads se obtienen a través de un proceso de compra o registro de un cliente. Cuando un cliente compra un producto o servicio, se convierte en un cliente, ya ha cerrado el ciclo de compra.

Estos clientes suelen ser contactados por el equipo de ventas con el objetivo que les explican las ventajas de utilizar ese producto o servicio.

A continuación, estos representantes hacen un seguimiento y realizan acciones sobre estos clientes a lo largo del tiempo para mantenerlos informados sobre las próximas promociones y otra información que les pueda interesar.

En definitiva, los clientes periodicos o recurrentes son una parte esencial de cualquier esfuerzo de marketing exitoso, ya que pueden ayudar a las empresas a establecer y construir relaciones a mediano largo plazo.

Un lead es un cliente potencial que ha sido identificado por una empresa como alguien a quien le gustaría perseguir.

Los leads se pueden generar por muchos medios, pero la mayoría de las empresas se centran en el marketing online o en el marketing directo.

El marketing directo suele adoptar la forma de correos electrónicos, llamadas telefónicas o correo postal. El marketing online suele implicar sitios web con landing pages u otros canales online.

La prospección es importante para encontrar leads, pero una vez que los has encontrado, deben ingresar en un embudo de ventas o conversión para hacer un seguimiento de ellos y concertar una venta u otro tipo de conversión necesaria.

 

Lead scoring

Procura mantener un contacto regular con tus leads; esto ayudará a crear una relación y hará que sea más probable que se conviertan en clientes.

Por eso es importante contar con embudo de ventas bien diseñados y campañas de email marketing para generar este tipo de vínculos, mientras realizamos una evaluación de los mismos (lead scoring).

 

Lead nurturing

Durante las distintas fases del embudo de ventas iran transitando el ciclo de compra y lograremos nutrir de información a nuestros prospectos, este proceso de compra de incorporración de información se denomina lead nurturing.

Si buscas más información sobre cómo encontrar y presentar a tus clientes, consulta nuestro blog.

5 Estrategias de cómo generar leads infalibles

Es un proceso de negocio complejo para generar leads. Algunos de estas estrategías han sido verificadas y probadas por su eficacia, pero te aconsejo, que siempre adaptes estas a tu entorno, en inbound marketing no hay reglas fijas, no es una ciencia exacta.

 

1) Blog

El "marketing digital" aprovecha las tecnologías digitales -como Internet, el correo electrónico y los programas informáticos- para llegar a los clientes y atraerlos. El inbound marketing usa mucho este recurso para conseguir un lead cualificado.

Los blogs son una forma popular de promocionar una marca o un producto, y pueden utilizarse para crear contenido y dirigir el tráfico a un sitio web.

Para conseguir leads mediante el uso de un blog, considera las siguientes estrategias:

1. Publica regularmente: La clave para generar tráfico y compromiso en un blog es publicar artículos de calidad de forma regular. Esto significa tener al menos un post a la semana, preferiblemente dos o tres. Analiza tus publicaciones anteriores y céntrate en publicar contenido que sea atractivo, informativo y útil para tus lectores.

2. Sé fiable: Construir una relación con tus lectores es fundamental para conseguir que permanezcan en contacto (SIT) contigo. Esto significa proporcionarles un contenido regular en el que puedan confiar. Esto puede hacerse a través de ofertas exclusivas, interesantes artículos de invitados o guías informativas.

3. Sé valioso: Generar leads a través de un blog requiere proporcionar valor a los clientes leads. Esto significa proporcionar contenido de calidad que ayude a los leads a tomar decisiones informadas sobre la compra de tus productos o servicios. Esto puede hacerse proporcionando consejos, resolviendo preguntas frecuentes o destacando los beneficios reales de tus productos.

4. Sé creativo: Las campañas de marketing digital deben ser creativas para ganar impulso y generar leads. Esto significa ser único en tu enfoque, experimentar con diferentes tácticas y probar diferentes estrategias de mensajería. Sé creativo en el uso de las imágenes, los titulares y las descripciones de tus publicaciones.

5. Comprométete con tu público objetivo: La clave para conseguir leads a través de un sitio web es relacionarse con tus leads. Esto significa proporcionarles información útil, contenido interesante y contenido fresco de forma regular. Al proporcionarles actualizaciones periódicas, empezarás a crear confianza y relación con ellos. Esto puede hacerse comentando sus publicaciones, respondiendo a ellas en privado o respondiendo a sus preguntas en tu sitio web.

 

2) Páginas web interactivas

Si quieres generar leads a través de tu sitio web, las páginas web interactivas pueden ser una forma estupenda de promocionar tu negocio.

Las técnicas de marketing digital te permiten crear contenido personalizado para tu página web, incluyendo vídeos e imágenes en sus landing page.

Este tipo de contenido está pensado para atraer a tus visitantes y hacerles sentir que están obteniendo valor de su tiempo en tu sitio web.

Al ofrecer información útil o provechosa, puedes generar leads que de otro modo serían difíciles de conseguir.

En definitiva, las páginas web interactivas son una gran forma de generar prospectos para empresas de todos los tamaños.

 

3) Email marketing

El marketing por correo electrónico es una poderosa herramienta que puede utilizarse para generar clientes potenciales para tu negocio. Es un recurso que inbound marketing usa de foma no invasiva, por suscripción por consentimiento desde una landing page.

Sin embargo, para tener éxito, tienes que saber cómo diseñar correctamente una campaña de correo electrónico eficaz.

Por ejemplo, es importante personalizar tus correos electrónicos en función de los intereses y comportamientos de los destinatarios, para que sea más probable que los abran y los lean, por eso es importante en la landing page, incluir un formulario solicitando los datos de lcontacto.

También debes asegurarte de incluir una llamada a la acción al final de cada correo electrónico, para que los leads sepan cómo ponerse en contacto contigo.

Además, es importante construir una relación con tus leads enviándoles regularmente contenido valioso y comunicaciones de la marca.

Siguiendo estos consejos, puedes asegurarte de que tus esfuerzos de marketing por correo electrónico generen leads que ayuden al crecimiento de tu negocio.

 

4) SEM (Ads)

Ofrece muchas ventajas sobre los métodos de marketing tradicionales, como la escalabilidad, la flexibilidad y el alcance. Sin embargo, el marketing digital puede ser complejo y difícil de dominar.

Ahí es donde entra el SEM. El SEM es un tipo de marketing digital que utiliza el marketing en buscadores (SEM) para promocionar productos o servicios.

Al utilizar el SEM, las empresas pueden dirigirse a leads que buscan activamente lo que tú ofreces y atraerlos.

Además, el SEM puede utilizarse para crear conciencia de marca y fidelizar a los clientes. Cuando se utiliza correctamente, el SEM puede ser una herramienta inestimable para cualquier empresa.

 

5) Comarketing

Aunque el concepto de comarketing existe desde hace tiempo, recientemente ha resurgido su popularidad gracias al mayor uso de las técnicas de marketing digital.

El marketing digital es eficaz porque llega a un gran número de personas que ya están comprometidas con tu marca.

Al asociarte con otras empresas, puedes aprovechar sus bases de clientes existentes, lo que puede generar más leads y mayores beneficios.

Hay una serie de estrategias que puedes utilizar al hacer comarketing con otras empresas, como campañas de marketing conjuntas, promociones de venta cruzada y productos de marca compartida.

Utilizando una combinación de tácticas tradicionales y digitales, puedes aumentar tanto tu alcance como tu ROI.

Utilizando el marketing digital, no sólo puedes llegar a un público, sino que también puedes recopilar datos sobre leads que están interesados en tu producto o marca.

Cómo Optimizar una Base de Datos de Leads

Necesitamos tener métricas para analizar la evolución de nuestra base de leads. Parte de nuestra base, contará con simple contactos, muy frios que habrá que descartar, porque nunca cerrar el proceso de compra, mienstras que otros estarán más propensos a un cierre.

Permítanos mostrarte cómo optimizar tu base de datos de leads.

Cantidad de leads

Es evidente que una métrica clave es seguir de cerca los objetivos mensuales, trimestrales y anuales, siempre en consonancia con los objetivos de las empresas.

Por lo tanto, tienes que informar al equipo de marketing cuántos leads necesitas generar dentro de un plazo determinado. . La comprensión se hace más fácil compartiendo tableros entre dos grupos.

Canales de adquisición

Nuestros informes mensuales indican que las medidas han sido eficaces o no se han basado en los cambios introducidos a principios de este año.

El jefe de los equipos de marketing debe asegurarse de que el canal va acompañado de técnicas micrométricas.

Ingresos de Marketing

La comercialización de cualquier negocio es un motor de crecimiento por lo que somos responsables de generar un promedio de ingresos cada mes basado en un determinado valor. Estos índices también se definen de acuerdo con los objetivos empresariales.

 

Tenemos los leads ¡llegó el momento del Lead Nurturing y el Lead Scoring!

Las bases de datos de leads no tienen otro propósito que las ventas. Es una estrategia de marketing que se centra exclusivamente en la venta de sus productos o servicios.

En ese sentido, la base de datos de leads definitivamente ayudará a hacer una venta. La base de datos no será útil para su negocio cuando su base de datos no se utiliza. ¿Qué sabemos de esto?

Usando una pista calificada para conseguir las ventas que quiere. El principal método para generar prospectos calificados de ventas para la venta es: La técnica está destinada como un medio de pasar contactos “cálidos” a los clientes en el ciclo de compra.

Capture of Leads es sólo un paso en un programa de ventas que requiere herramientas que traduzcan esta información al cliente final.

Para estos pasos, se deben tener en cuenta los métodos de enfermería y puntuación de plomo. Si quieres más información sobre este tema, no debes perderte nuestros posts.

Si escribimos la base podemos examinar lo que significan las definiciones.

¿Qué es la nutrición de leads?

Como su nombre dice, la alimentación para el lead significa alimentarlo adecuadamente a lo largo de este camino que puede hacer que la perspectiva en el futuro cliente.

Es simplemente un proceso para convertir los leads en ventas. Cuando un cliente ya ha expresado interés en un tema, debe enviar varios correos electrónicos relacionados con el tema de interés.

El contenido de estos correos electrónicos debe promover el tema y seguir siendo pertinente.

Conclusión

Un lead es un término que se utiliza para describir a un cliente potencial o a un prospecto. Para una empresa es importante tener un lead para realizar una venta, pero hay muchas posibilidades de conseguir leads a través de campañas de marketing.

Si tienes alguna pregunta sobre los leads de marketing o cómo pueden ayudar a tu empresa, ponte en contacto con nosotros y estaremos encantados de ayudarte.

Un cordial saludo.

Carlos Olivares