Todo lo que Necesitas Saber Sobre el Inbound Marketing

Algunas técnicas de marketing pueden hacer que los posibles clientes se sientan fríos, sin compromiso o, en el peor de los casos, molestos por lo intrusivos que se sienten.

Cuando se trata de marketing digital, hay demasiadas opciones actualmente por lo que ya no hay ninguna excusa para causar este tipo de respuesta.

Como especialistas en marketing, no deberíamos usar llamadas de ventas en frío o correos electrónicos generales, sino que la metodología Inbound nos permite desarrollar relaciones duraderas con nuestros leads y clientes.

Esta sección te brindará toda la información que necesitas saber sobre Inbound Marketing y cómo este puede ayudar a tu negocio.

Si bien Inbound Marketing es una frase que a menudo se usa en exceso, vale la pena mencionar que la aplicación de algunos de estos simples principios a la forma en la que se comunica pueden ayudar a convertir aún más de sus leads en clientes de por vida e incluso en defensores de la marca.

¿Qué Significa el Término Inbound?

El término inbound proviene del ingles que significa: Entrada, por lo tanto cuando nos referimos a una estrategia de inbound marketing o simplemente Inbound marketing, estaríamos hablando de un marketing de entrada, en otra palabras la metodología inbound es aquella en la que nuestro público objetivo ingresa a nuestro ciclo de venta, de esta forma siendo ellos los que nos vienen a buscar, y no de manera inversa como lo hace comúnmente el marketing tradicional.

Pasado, presente y futuro del Inbound Marketing

El Inbound Marketing fue desarrollado en 2005 por el cofundador y CEO de HubSpot Brian Halligan. La popularidad comenzó a sentirse sólo en los últimos dos años. Halligan también escribió "Inbound Marketing: Obtener encontrado en Google, Twitter y blogs con Dharas Shah, un autor de HubSpot."

El autor lanzó una destacada campaña publicitaria para fomentar un nuevo enfoque del marketing digital. Por lo tanto, Inbound Marketing se integra rápidamente en muchas, por no decir casi todas las  estrategias de negocio.

Entonces: ¿Qué es el inbound marketing?

El Inbound Marketing es una metodología que se enfoca en brindar a tus posibles clientes un contenido útil diseñado para resolver sus consultas y problemas.

En lugar de centrarse en técnicas salientes como "outbound" (por ejemplo, llamadas de ventas en frío), el Inbound Marketing trata de colocar el contenido correcto frente a la audiencia correcta en el momento correcto, para alentar a ese cliente potencial a avanzar a lo largo del filtro para, en última instancia, comprar y volver a comprar de usted. Por eso siempre recomiendo a mis alumnos tomar un curso de marketing de contenidos.

 - “Si lo escribes, vendrán” - ¡Siempre y cuando lo optimices también!

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

El Outbound Marketing se define fácilmente como actividades de marketing que interrumpen el viaje de los usuarios o más bien conocido como "customer journey", al empujar la agenda del vendedor al usuario.

Estos pueden incluir correos electrónicos de marketing generales, llamadas de ventas en frío y publicidad televisiva que a menudo son discordantes cuando se usan sin sincronizar con el viaje del usuario. ¿Cuántas veces has tenido que ver un anuncio en tu servicio de transmisión favorito y pensar "esto no tiene nada que ver conmigo"?

 

Mientras que el Inbound Marketing se enfoca en brindarle al usuario respuestas a sus consultas, cuando y como el lo necesite. Por ejemplo, cuando un usuario busca "cómo comprobar el nivel de aceite de mi coche", un taller local con conocimientos digitales puede tener un artículo sobre cómo comprobar el aceite del coche teniendo una buena clasificación en Google.

El elemento crucial aquí es que este artículo inicial es útil y responde genuinamente a la consulta del usuario.

La metodología Inbound no solo se detiene una vez que ha adquirido el cliente; Se trata de continuar interactuando con tus clientes a través de contenido atractivo y relevante a la vez que se brinda una experiencia de cliente inigualable.

Hay una variedad de modelos que se han definido, pero nos gusta la definición de HubSpot; ven el viaje del cliente en tres etapas que son Atraer, Interactuar & Deleitar. En otras palabras, Inbound Marketing se trata de construir relaciones con sus prospectos y clientes.

 

 

El objetivo es atraer prospectos a tu empresa utilizando, como hemos mencionado anteriormente, contenido atractivo y útil para que luego se pueda continuar comprometiéndolos y deleitándolos una vez que se hayan convertido en clientes.

Esto, a su vez, puede llevarlos a convertirse en defensores de la marca que ayudan a perpetuar el conocimiento de la marca y generar más clientes potenciales para tu negocio, lo que nos lleva de regreso a la etapa de atracción del proceso.

En muchos sentidos, el Outbound Marketing es como te etiqueten en una fiesta como "el pesado de la noche". La gente no quiere escucharte hablar sobre ti toda la noche (Este siendo el marketing tradicional), ellos quieren discusiones perspicaces, significativas y útiles sobre temas que les interesan, equilibrados con períodos en los que los escuchas hablar sobre sí mismos.

El Inbound Marketing convierte a ese Outbound Marketing el cual es tradicional o unidireccional en una conversación bidireccional. Al aportar valor e interés a la conversación, el objetivo es ser invitado a futuras conversaciones y desarrollar relaciones duraderas.

¿Por qué el Inbound Marketing debería Interesarte?

Entonces, ¿Por qué es tan importante el Inbound Marketing? Echemos otro vistazo al ejemplo del garaje local que proporcionó un artículo de estilo 'instructivo' que responde a la consulta original del usuario sobre cómo verificar su nivel de aceite, gracias a un acertado manejo de contenidos del garage local.

En algún momento, el propietario del automóvil necesitará una ITV, un servicio o una reparación.

Cuando necesite un service u otra repraración, es probable que recuerden el útil taller local que les brindó información gratuita sobre cómo verificar su nivel de aceite y, por lo tanto, tomen medidas para programar una cita. El prestar atención a las dudas de tus potenciales clientes te generan el preciado conocimiento  de sus necesidades e intereses.

Esto te ayuda a continuar brindando contenido de alta calidad que está en sintonía con tus clientes. Es importante, haber trazado un perfil de cliente ideal (buyer persona)

¿Qué es la metodología del Inbound Marketing?

Cuando estamos hablando de metodología inbound, nos estamos referiendo a un enfoque distinto del proceso de compra tradicional.

Básicamente consiste en proporcinarle a nuestros usuarios, consumidores, leads y clientes. Las herramientas para puedan realizar sus objetivos en todas las etapas del proceso de compra que realizan con tu empresa. Porque el lema fundamental de inbound marketing es: "Que el éxito de clientes es tu éxito"

Hay tres fases dentro de la metodología inbound marketing:

1. Atraer: En esta etapa atraemos a nuestros usuarios o leads mediante contenidos de valor y con conversaciones que pongan a tu servicio, producto o tu marca como referente de un área en particular.
2. Interactuar: En esta etapa les ofrecemos a nuestros usuarios o clientes potenciales soluciones e información en formato de contenidos, que necesiten para alcanzar sus objetivos y de esta manera aumentar las posibilidades de compra de tus productos y servicios.
3. Deleitar: Esta última etapa del volante de inercia, es ayudar a generar un vínculo duradero con los leads que ya se han convertido en clientes y produndizaremos su éxito con la experienca de compra de nuestro producto o marca.

Cuando un cliente se encuentra satisfecho con nuestra experiencia de compra de un producto, lo cuenta a su círculo de confianza, a otros usuarios, lo que da lugar a generar la recomendación tipicamente llamada de boca a boca, realimentando el ciclo.

La metodología inbound marketing puede ser aplicada en cualquier empresa y ya existen miles de casos de éxito.

Ayuda a que las empresas no tengan que salir a perseguir clientes sino que ellos llegan al atraer tráfico cualificado por medio de buenas estrategias de contenido de valor.

¿Qué es el Ciclo Basado en el Cliente?

El flywheel, o ciclo basado en el cliente, (y no, en la bondades del producto como Outbound Marketing) es un concepto que acuñó en su momento el creador de esta metodología del inbound marketing de atracción Brian Halligan, y es un enfoque distinto al del tradicional embudo de conversión del marketing. Poniendo el foco en el cliente y no en el proceso de compra.

 

 

Al girar este volante imaginario con estrategias de marketing de atracción y comenzar a la retención de clientes, ellos mismos actuaran como elementos de fuerza para mantener al mismo girando.

No solo da una idea de que nuestros clientes son el motor de la economía de nuestras empresas, sino también de nuestras estrategias de marketing y ventas.

Cualquier cosa que se oponga la retención del cliente o perdida de leads en las distintas etapas, se denomina fricción.

Los puntos de frición, comúnmente entre nuestros equipos internos de la empresa, son por falta de comunicación o planificación de una estrategia holística en la que englobe al cliente desde todas las aristas. Para mantener el ciclo activo, en todos los pasos se debe otorgar valor a los clientes o leads.

 

Cuando el foco esta en las personas que nos siguen (nuestros leads y clientes) y existe una buena comunicación de nuestros equipos internos la energia fluye y la rueda gira, esto es la gran diferencia con el Outbound Marketing.

Los equipos de marketing, ventas y el de atención a clientes son los responsables de producir esta fuerza de rotación y eliminar la fricción, en todas las fases del proceso de compra debiendo alinear a toda la organización (que no haya diferencias de enfoque en la estrategia) para apuntalar esta metodología inbound.

Poniendo un ejemplo práctico, el equipo de marketing tendrá la carga más pesada e importante en generar la atracción debiendo realizar publicaciones de valor (post) en el blog, asi como también campañas de SEO para aumentar las visitas: Realizar eventos, estrategias de anuncios pagos, etc. La idea es que toda herramienta disponible de marketing este alienada a hecho de atraer tráfico cualificado y generar leads.

Por otro lado el área de ventas impulsará la inercia de compra e interacción en las Landing Pages y redes sociales, generando un impulso en esta rueda imaginaria con el aumento de visitas.

Y por último el departamento de atención al cliente, debera colocarse como objetivo la satisfacción total del cliente para que este recomiende la marca y la rueda tome ritmo propio.

En resumen el método consiste en evitar las diferencias internas y en conjunto tener un enfoque de estrategia frente al cliente. Con esta herramienta de marketing y ventas el éxito no tardará en llegar.

Lo he experimentado en mis alumnos y clientes, cuando estas tres fases (atracción, interacción y deleite) trabajan como uno y todos los pasos del viaje del cliente se respeta, son los mismos clientes que recomiendan las marca a través de sus redes sociales y en sus espacios de confianza atrayendo nuevos contactos, descomprimiendo a las empresas la presión continua de la generación de campañas de marketing y seguir enfocandose en generar contenidos de calidad para darle ímpetu al ciclo.

A medida que las ventas aumentan a través de esta metodología inbound, a su vez crece más la atracción de leads.

Ahora veamos los elementos principales en las estrategias de una campaña de inbound marketing de atracción:

Los 7 elementos más importantes que debes conocer sobre el Inbound Marketing

 1. Crear contenido útil que responda a un problema específico

Como ya hemos mencionado, producir contenido e información que ayude a tus clientes a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades es clave en la filosofía Inbound.

En nuestra escuela CarlosOlivares.pro nos gusta decir que siempre debes ayudar en lugar de vender. Por supuesto, para hacer esto, uno debe de asegurarse de saber cuáles son realmente los problemas de tu cliente.

 2. Desarrollar un plan de Contenido Sólido

Desarrollar un plan de contenido es esencial. Esto te ayudará a crear una estrategia continua para responder a una gama lo más amplia posible de las necesidades de tus clientes mientras desarrollas un conocimiento profundo que lo te diferencia de tus competidores y lo te marque como una autoridad en el tema.

Descubrí como desde CarlosOlivares.pro podemos ayudarte a desarrollar una estrategia de contenido para impulsar tu motor Inbound.

 3. Gestionar las Relaciones con los Clientes (CRM)

La gestión de relaciones con los clientes se trata de conocer un perfil base de tus clientes. El uso de un poderoso CRM (como HubSpot) te permitirá crear una imagen basada en datos de tus clientes y te permitirá comprender mejor sus necesidades y su comportamiento.

4. Un marketing automatizado permite ser más específico y oportuno

La automatización permite un despliegue inteligente de herramientas como el marketing por correo electrónico, la publicidad paga y la mensajería SMS en función del comportamiento de los usuarios.

Esto significa que sus actividades de marketing están en sintonía con el viaje de tu cliente y, por lo tanto, tiene la mejor oportunidad de proporcionar valor de manera oportuna.

 5. El Inbound Marketing no reemplaza al SEO (Search Engine Optimization)

De hecho, el SEO es un elemento importante del Inbound. Puedes escribir contenido detallado, profundo y útil que responda genuinamente a las consultas de sus clientes, pero si este no se clasifica en los motores de búsqueda, jamás lo encontraran ni tu ni ellos.

Sin embargo, vale la pena decir que si creas contenido de alta calidad sobre un tema que responde a preguntas del mundo real que provienen de la investigación de mercado o de palabras clave, entonces tiene muchas más posibilidades de clasificarte bien y ver volúmenes decentes de tráfico dentro de tu página web.

 6. La Estrategia de Inbound puede posicionarte como una autoridad

Otro elemento clave del Inbound Marketing son los grupos de temas. Para demostrar tu autoridad sobre un tema, debes poder demostrar la profundidad de la información. Esto significa producir múltiples piezas de contenido sobre un mismo tema.

7. Diagramar un Cluster de contenido de valor

Siguiendo con el anterior ejemplo de nuestro taller de automóviles local, el tema podría ser algo así como "mantenimiento del automóvil", que formando una base para un pilar central o una página de tema central.

Esta página pilar o troncal estaría entonces rodeada por un grupo de temas o subtemas relacionados que aumentarán las visitas posteriores al sitio y de esta manera utilizar formularios para captar contactos.

Por ejemplo, 'Cómo comprobar el nivel de aceite de su coche' y 'Cómo comprobar la presión de los neumáticos de su coche' son algunos de los temas que pueden ser implementados.

El Inbound Marketing funciona tanto para modelos de negocio B2C como B2B

Ya sea que esté desarrollando una estrategia para un sitio web de comercio electrónico B2C o una empresa SaaS B2B, el Inbound Marketing sigue siendo una metodología útil y efectiva, ya que está diseñado para atraer usuarios en función de sus necesidades, independientemente del tipo de necesidad o usuario.

Independientemente de la industria en la que opere, todavía está hablando con personas, sus productos y servicios deben resolver problemas para estas y la decisión de convertirse en cliente la toman los mismos.

El Inbound Marketing tiene que ver con ayudar a aumentar, desarrollar y nutrir sus relaciones con esas personas.

Elementos de una estrategia efectiva de Inbound Marketing

El post no es definido por las herramientas que utilizas, sino por la forma inteligente en que se combinan estas herramientas.

Una estrategia Inbound efectiva utilizará una amplia gama de canales y herramientas que pueden mejorar el viaje del usuario desde la adquisición hasta la promoción.

 

Adquisición de clientes potenciales

Dentro del flywheel de HubSpot, el proceso de adquisición se denomina 'atraer' y es una parte fundamental del proceso Inbound. Aquí es donde una combinación de investigación de palabras clave, contenido de alta calidad y una estrategia de contenidos para crear grupos de temas puede comenzar a formar la base de un centro de conocimiento o de recursos en tú sitio web.

Recuerda, que el objetivo es mostrarle a tus visitantes (y motores de búsqueda) que tú eres una autoridad en el tema elegido. Tómalo de manera seria y con tiempo la estrategía de marketing de contenidos, diséñala paso a paso.

La información o contenidos, proporcionada en este centro de conocimientos se ofrece de forma gratuita, pero eso no significa que no podamos utilizar también técnicas de contenido restringido.

El contenido privado debe incluirse en tu marketing de contenidos, con este contenido el usuario debe realizar una acción, como completar un formulario de contacto, para acceder.

Si el contenido que ofrecemos está respondiendo a un problema y la landing page donde pueden descargar el contenido privado es convincente, entonces será más probable que los visitantes de su sitio completen el formulario y descarguen el contenido a cambio de sus detalles.

 

Lead Nurturing Nutrir a Clientes Pontenciales

Una vez que tenga los detalles de los usuarios en su CRM, puedes comenzar a utilizar la automatización de marketing para continuar atrayendo y nutriendo a esos potenciales clientes.

Lo conocido como lead nurturing es la fase de participación de Inbound, donde se debe entregar contenido oportuno, relevante y útil a tus potenciales clientes en función de su comportamiento, intereses y preferencias. Aquí, un CRM es una herramienta invaluable, que te permitirá segmentar tú audiencia y personalizar el viaje para cada uno de tus posibles clientes.

 

Puntuación y calificación de clientes potenciales

Parte de este proceso de segmentación es la puntuación y la calificación, siendo estos de proceso continuo diseñado para continuar e interactuar con los usuarios a medida que se mueven a través de sus flujos de trabajo de crianza.

La puntuación no solo se usa para marcar cuándo un contacto está "listo para la venta" y, por lo tanto, se entrega a un equipo de ventas, sino que también se puede usar para segmentar su audiencia en función de en que punto se encuentra el viaje del comprador y cual de los canales es el más propicio para la conversión.

Esto te permite entregar contenido que es relevante para las fases de conocimiento, consideración o decisión en su viaje y ayudarlos a pasar a la siguiente etapa.

 

Desarrollo de Defensores de la Marca

Una vez que un potencial cliente ha pasado a ser un cliente, la metodología Inbound se enfoca en continuar interactuando a través de una variedad de canales, incluidos los bots de chat, el chat en vivo, el contenido y los correos electrónicos.

El objetivo es garantizar que la experiencia del cliente sea tan buena como la experiencia de crianza de potenciales clientes para que pueda comenzar a desarrollar defensores de la marca.

Esta es una parte clave del modelo de volante de HubSpot. Los defensores de la marca impulsarán el conocimiento de tu marca y retroalimentarán la fase de atracción, perpetuar un impulso cíclico detrás de tus actividades de marketing y enviando más tráfico a tus medios/canales digitales.

Estos defensores pueden ser simplemente clientes que completaron una encuesta de satisfacción que se entregó automáticamente después de su compra o completen una review en tus redes sociales.

Si la encuesta de satisfacción arroja una respuesta positiva o favorable de tú empresa, el sistema puede solicitarles automáticamente que dejen una reseña de Google o es las páginas de sus redes sociales principales.

Luego, la revisión se suma a la primera fase, atrayendo nuevos clientes potenciales para que se comprometan con su negocio o empresa.

Al automatizar estos tipos de compromisos, puedes liberar a tus equipos de marketing y servicio al cliente para que produzcan más contenido excelente y continúen con el ímpetu para seguir haciendo girar al volante.

 

Cómo mejorar tu estrategia de Inbound Marketing

Para mejorar tú estrategia de Inbound Marketing, primero necesitas identificar dónde están tus áreas débiles. Por ejemplo:

¿Te estás perdiendo cierto tipo de contenido? ¿Los visitantes de tu empresa utilizan la funcionalidad de búsqueda en tu sitio y no encuentran lo que buscan?

¿Sera una parte del viaje del usuario el que está causando fricciones que están destruyendo tu tasa de conversión?. ¿Tú estrategia en las redes sociales es la más adecuada? ¿Hay suficiente tráfico cualificado a tus landing pages?

¿Estas enviando tráfico de calidad a tu post o artículo troncal?, ¿Sabés cuales canales de venta, están funcionando mejor?

 

Comprendá al Buyer Persona y los viajes de los clientes

Lo primero que debes hacer es poner en orden es, la trazabilidad de los recorridos de tus clientes. Si aún no los tienes, deberás crear personas para cada uno de tus clientes objetivo (Buyer persona). Para más información sobre cómo crear personas utilizando el método en este => Post.

Con una idea clara de quiénes son tus leads, puedes trazar su viaje desde el conocimiento hasta el cliente y el defensor de la marca de tu empresa. Echa un vistazo a nuestra guía sobre el mapeo de las diferentes etapas del recorrido del cliente.

También debes asegurarte de comprender lo que buscan tus posibles clientes. Esto podría tomar la forma de investigación de palabras clave, análisis de la competencia o preguntas a tus clientes existentes. Descubre cómo ir más allá de la investigación de palabras clave para comprender realmente a tu audiencia.

 

Aproveche el poder de la Automatización de Marketing

Debido a que el contenido de alta calidad está en el corazón de Inbound, queremos liberar tanto tiempo como sea posible para ti y tú equipo, para que puedan aquel contenido.

Invertir tiempo y esfuerzo en la configuración de un CRM de la empresa HubSpot (que es gratis), no solo te brindará una base de datos centralizada donde podrás ver todos tus prospectos y clientes de las empresas que te sigan, sino que también te permitirá aprovechar el poder de la automatización de marketing. De esa manera el colocar toda tú concentración en tu estrategia de marketing.

 

Primeros Pasos con el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una actividad de marketing continua que puede incluir una amplia gama de tácticas y herramientas.

Desde el principio, puede parecer un poco desalentador intentar construir un centro de conocimiento en su sitio web que proporcione suficiente profundidad para demostrar tú autoridad en el tema o desarrollar una serie altamente específica de flujos de trabajo automatizados desde cero.

Para que sea un poco menos desalentador, hemos elaborado una lista de áreas en las que centrarse al comenzar con su estrategia Inbound.

 

1.  Descubra lo que buscan sus clientes. Utilizando herramientas como answerthepublic.com, la realización de una investigación de palabras clave en torno a tú producto o servicio o el poder comunicarte con los cliente/s o usuario/s existentes para averiguarlo, podrá ser realidad. Ten en cuenta el buyer persona. Cualquiera que sea el método que elijas, este paso es posiblemente el más importante: Si no sabes qué consultas estas tratando de responder, ¡Entonces no podrás responderlas!
2. A continuación, deberás compilar tus ideas de contenido en un plan de contenido. Este plan formará la columna vertebral de todo lo que hagas y debas tener en cuenta todos tus recursos disponibles para producir el contenido (ya sea escrito, en video o de otro modo) y debes tomar en consideración que llevará producir una buena profundidad de material publicado, centrate en las necesidades de tu público objetivo, no en tú producto.
3. Ahora puedes comenzar a producir el material y publicarlo en tú sitio web, redes sociales, post, etc. Envía tráfico cualificado a tus landing pages y aumenta tu base de datos de leads.
4. En nuestro sitio Web podras encontrar aún mas recursos sobre estrategias de marketing para ayudarte a poner en marcha tu Inbound marketing de manera efectiva, si requieres una ayuda especializada para ti, contactanos.

 

Más lecturas sobre Inbound Marketing

¿Quieres saber más sobre cómo el Inbound Marketing podría funcionar en tú negocio? Echale un vistazo a nuestra página de Contactos, para agendar un reunión.

Por otra parte, quiero darte las gracias por haber llegado hasta esta parte del post, me gustaría escuchar tus opiniones en los comentarios y como siempre digo, si te ha gustado a tí, a alguien más podría gustarle también, ¡Compártelo!; ¡Por favor, desde ya mil gracias!

Un cordial saludo, gracias nuevamente.

Carlos Olivares